张学跚：RBF模式助力消费企业穿越周期，实现基业长青

在全球经济增速放缓、资本市场波动加剧的背景下，传统股权融资和债权融资的局限性日益凸显。收入分成模式（Revenue-Based Financing，RBF）作为一种新兴的融资方式，正在全球范围内迅速崛起。全球RBF发展趋势与中国实践创新，RBF的核心逻辑是，资金提供方不依赖企业股权或固定利息回报，而是与企业共享一定比例的收入，直至收回投资本金及约定的分成收益。这种模式尤其适合现金流稳定但增长潜力尚未被资本市场充分认可的消费企业。

从全球趋势来看，RBF已在欧美市场得到广泛应用，尤其是在SaaS、电商、连锁零售、餐饮、生活及文体服务等领域。而在中国，RBF的实践刚刚起步，但已展现出巨大潜力。笔者从刚刚结束的致力于推动RBF模式在中国的发展，促进RBF领域交流与合作，由精彩纷呈RBF商业联盟主办的“首届RBF专家论坛”上获悉，2025年被视为“中国RBF资方元年”，滴灌通澳交所做为RBF基础设施，承载了所有RBF的生态健康发展。未来几年，随着贯彻落实党中央、国务院决策部署，积极响应做好金融“五篇大文章”，坚持金融服务实体经济的根本宗旨，预计将涌现一批规模超10亿的专业RBF投资机构。RBF如何助力消费类企业穿越经济周期，并结合中国实践，通过探索RBF 领域发展模式，达到优势互补、互利共赢的共享目标，加强国际交流与合作，关注RBF行业生态建设，促进产业链协同发展，推动行业可持续发展。

一：消费行业周期挑战与RBF适应性

1.消费行业周期困境：从日本、中国台湾到东南亚的启示；回顾历史，日本在1990年代经济泡沫破裂后进入长期通缩，消费行业从增量竞争转向存量博弈，企业增长逻辑从“快速扩张”转向“精细化运营”。类似的情况也出现在15年前的中国台湾，消费市场饱和后，品牌开始寻求新的增长模式，如零售化、联营合作等。如今，中国消费市场正面临相似挑战：人口红利消退、消费分级加剧、资本更加谨慎。而东南亚市场则像15年前的中国，正处于消费升级的早期阶段，RBF模式可能成为当地品牌扩张的重要助力。

2.传统融资模式局限性；股权融资：在经济下行期，一级市场估值缩水，早期项目融资难度加大，且创始人稀释股权成本过高。债权融资：银行信贷门槛高，中小消费企业缺乏抵押物，难以获得低成本资金。加盟模式：虽然能快速扩张，但品牌方对门店控制力弱，品控和运营标准化难度大。相比之下，RBF模式提供了一种更灵活的解决方案：不稀释股权，创始人保持控制权；还款与收入挂钩，现金流压力更小；联营合作，品牌方与资金方共同成长，而非单纯借贷关系。

二：RBF在中国的实践创新

1.连锁品牌第三种扩张模式：RBF联营；传统连锁品牌的扩张主要依赖直营（重资产）或加盟（轻资产），而RBF提供了一种中间路径——联营合作。典型案例包括：名创优品：通过“联营+供应链赋能”模式，快速拓展下沉市场，合作伙伴提供资金，品牌方输出管理和供应链，收入按比例分成。 塔斯汀：采用RBF模式支持门店扩张，资金方提供开店成本，并按流水抽取一定比例回报，降低单店投资风险。这种模式既能保持品牌统一性，又能降低扩张的资本压力，尤其适合现金流稳定但需要快速规模化的消费企业。

2.RBF与中小微企业融资中普惠金融的应用；中国中小微企业贡献了50%以上的税收、60%的GDP和80%的就业，但融资难问题长期存在。RBF可通过以下方式赋能：数据化风控：结合企业POS流水、电商平台销售数据等，动态评估还款能力；灵活还款：旺季多还、淡季少还，避免刚性兑付压力；产业协同：资金方不仅是提供资金，还可整合供应链、渠道资源，帮助企业增长。例如，一些跨境电商卖家、线下零售店已开始采用RBF融资，资金方基于历史销售数据提供资金，并按月抽取一定比例收入作为回报。

3.数据资产化与RBF的结合；在数字经济时代，企业的交易数据、用户行为数据已成为重要资产。RBF模式可依托数据构建新型风控体系：动态授信：实时监测企业收入变化，调整授信额度；数据质押：将线上店铺的流水数据作为融资依据，无需传统抵押物；区块链+智能合约：实现收入自动分账，降低信任成本。未来，随着数据要素市场的发展，RBF或将成为数据资产变现的重要渠道。

4.新能源与绿色经济中的RBF创新；在新能源领域，如充电桩运营、分布式光伏等项目，前期投入大、回报周期长，传统融资方式成本较高。RBF可提供更适配的解决方案：按发电量或充电量分成：资金方投资设备，运营商按实际收益分成；绿色金融结合：政府或金融机构提供贴息，降低RBF资金成本。例如，某些充电桩企业已尝试与RBF机构合作，资金方提供设备，运营商按充电收入分成，实现轻资产扩张。

三：RBF如何助力消费企业基业长青

1.从“攫取性增长”到“包容性增长”；传统资本往往追求短期高回报，导致企业过度扩张或透支增长潜力。而RBF强调“共同成长”，长期视角：资金方收益与企业收入挂钩，更关注可持续经营；风险共担：企业不用承担固定利息压力，资金方也更谨慎选择项目。  

2.穿越周期的关键：柔性资本结构；经济周期波动时，刚性债务可能压垮企业，而RBF提供了一种“反脆弱”的资本结构：下行周期：收入降低时，还款压力自动减少； 上行周期：收入增长时，资金方可获得更高回报。  

3.并购与基业长青：RBF的进阶应用；消费行业的终局往往是并购整合，而RBF可成为并购过渡期的理想工具：并购杠杆：用RBF资金支持收购，避免过度负债；分阶段投资：先以RBF支持标的公司增长，再择机进行股权并购。  

RBF：中国消费产业的新动能；RBF不是简单的融资工具，而是一种新型产业协作模式，它融合了金融资本与产业资源，推动企业从“资本驱动”转向“运营驱动”。在消费行业进入存量竞争、银行也正在从储蓄银行转型投资银行的今天，RBF或将成为品牌穿越周期、实现基业长青的关键要素。未来，随着数据化、普惠金融等趋势深化，RBF还将在更多领域展现其创新价值。2025年，中国RBF市场已迎来爆发前夜，谁能率先构建成熟的RBF生态，谁就能在新消费时代占据先机。

（作者: 张学跚: 内蒙古金融行业协会会长；兼任：内蒙古金融网创始人；内蒙古新金融研究院院长；内蒙古自治区政府研究室特邀研究员；蒙域经济30人专家组成员；内蒙古广播电视台新闻评论员；精彩纷呈RBF商业联盟副主席；）